Тренинги

Soft Skills: Переговоры. Часть 1. Часть 2.

Код курса: SS-NE

Продолжительность обучения (кол-во дней): 1 день

Стоимость обучения за одного человека: 155 000 руб. (за группу)

Даты курса Заявка
По запросу Заказать
Программа курса:
«Навыки ведения эффективных переговоров» 
 
  • Преамбула. Процесс подготовки к ведению переговоров (основные элементы – интересы, опции, альтернативы, легитимность, коммуникации, взаимоотношения, обязательства). Особенности переговоров по продажам товаров и услуг
     
  • Само-презентация в начале переговоров. Кодирующие фразы. Практикум первичного контакта. Возможности повышения и понижения «стартовых баллов» в переговорном процессе. Завоевание инициативы  (как создать желание общаться). Открытие переговоров: создание доверительной атмосферы (контекста взаимодействия). “Small talk”. Люди и проблемы – как отделить (изолировать) одно от другого. Техника постановки различных видов вопросов и их корректного чередования в зависимости от ситуационной цели (получение и предоставление информации; выяснение потребностей контрагентов по переговорам)
     
  • Исследование оси «моя позиция – позиция партнера по переговорам» в разрезе «ключ – замок» (полюс решений – полюс потребностей»). «Позиционный торг» и «Переговоры по реализации обоюдных интересов». Модель уступок или денежных приращений (как правильно торговаться). Результат переговоров как комбинация максимального числа выгод для обеих сторон. Особенности командного взаимодействия на переговорах, (в том числе динамика и распределение функций)
     
  • Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций. Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций, специфичных для отдела по работе с ключевыми клиентами. Базовые личностные реакции. Агрессия в ситуациях обслуживания клиентов и методы работы с ней.  Выбор адекватного стиля коммуникации на переговорах. Элементы ассертивности (доброжелательной настойчивости или самоутверждающего поведения) в общении. Манипуляции и мошенничество на переговорах. Основные виды уловок и методы их нейтрализации
     
  • Мотивация на взаимодействие в переговорах. Ключи мотивации на взаимодействие. «Могильщики» мотивации. Способы «пристройки» к партнеру. Методы выведывания информации (использование «взламывающих» вопросов)
     
  • Особенности организации переговорного пространства («свои» и «чужие» стены)
     
  • Наиболее действенные способы представления аргументов. К.Р.У.Г. ваших партнеров по переговорам (типология «Командный», «Располагающий», «Умеренный», «Грамотный»; определение собственного стиля, типы вопросов и утверждений, характерные для каждого стиля, сильные / слабые стороны и потребности каждого стиля). Навыки активного слушания и приемы активизации переговоров. Невербальная коммуникация – особенности «неречевых» реакций в различных ситуациях переговоров. Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да»
     
  • Деловые комплименты в переговорном общении (основные требования, типичные ошибки). Практикум комплиментарного общения


Курс будет дополнен рядом нестандартных эпизодов из переговорной практики («дилемма узника», «правда ли, что тот, кто называет цену первым, проигрывает», «сколько стоит то, что не имеет цены» и ряд других).