Тренинги

Soft Skills: Работа с возражениями

Код курса: SS-OB

Продолжительность обучения (кол-во дней): 1 день

Стоимость обучения за одного человека: 155 000 руб. (за группу)

Даты курса Заявка
По запросу Заказать
Программа курса:
1. Определение возражения, сопротивления, отговорки 
 
  • Место возражения в процессе переговоров
  • Возражение как этап переговоров
  • Причины сопротивления, типы сопротивления
  • Отличие возражения от отговорки
  • Использование возражений и отговорок для продолжения и углубления контакта

 2. Первичная вербальная и невербальная реакция на возражение
 
  • Значение первой реакции менеджера на возражение (вербальные и невербальные компоненты)

3. Общая схема работы с возражениями, сопротивлениями и отговорками  клиента
 
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Метод 3 шагов
  • Метод 5 шагов
  • Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей конкретного клиента

4. Техники работы с возражениями, сопротивлениями и отговорками  клиента
 
  • Работа с вопросами клиента
  • Стандартные возражения клиента и методы работы с ними
  • Метод переформулирования в вопросы
  • Метод согласия
  • Ответы на возражения, связанные со сравнением c конкурентами

5. Техники работы с возражениями по цене и условиям сделки
 
  • Пространство торга. Эффекты цены. Как облегчить решение другой стороне
  • Техники: сэндвича, бутерброда, умножения, деления, рассказов, сравнения, отличий, таблицы, примеров