Тренинги

Soft Skills: Тренинги продаж

Код курса: SS-SA

Продолжительность обучения (кол-во дней): 2 дня

Стоимость обучения за одного человека: 210 000 руб. (за группу)

Даты курса Заявка
По запросу Заказать
Аудитория:
Стоимость указана за группу не более 15 человек.
Программа курса:
Тренинг-практикум:
Программа «Жесткие переговоры» в исполнении "Гуру T&D" - Кирилла Гуленкова, оказалась особенно актуальной в условиях мирового экономического кризиса. В ней автор предлагает потренировать навыки, необходимые переговорщику в условиях жесткого давления, оказываемого на него партнерами.

Цель тренинга:
Дать участникам знания и умения, необходимые для эффективного проведения жестких переговоров.

Концепция:
Переговоры – это процесс обмена обоюдными уступками, ведущий к заключению взаимовыгодного соглашения.

Жесткие переговоры – это вариант того же процесса, но существенно осложненный острейшим дефицитом уступок, как в качественном, так и в количественном исчислении. Часто сопровождается попытками манипулирования со стороны недобросовестных партнеров и конфликтными ситуациями.

Данные отличия жестких переговоров от обычных требуют от участников обладания специальными навыками:
  • Подготовки к жестким переговорам, включая любые неожиданные действия противоположной стороны
  • Преодоления недоверия и/или агрессии у партнеров по переговорам
  • Выявления реальных целей партнеров по переговорам
  • Повышения / понижения значимости уступок
  • Отражения манипулятивных атак
  • Сохранения отношений с партнерами после жестких переговоров

Отрабатываемая тема является эмоционально сложной, и специально для снятия излишнего напряжения тренер при необходимости повышает настроение группы короткими позитивными упражнениями.

Формат:
Для освоения  перечисленных навыков требуется 16 часов (2 дня).

Изучение каждого навыка занимает один учебный модуль состоящий из: включающего упражнения (10 минут), мини-лекции (15 минут), кейса и его анализа (30 минут), ролевой (или деловой) игры с видеоанализом (50 минут).

Таким образом, соотношение теории и практики: 20 на 80.

Программа

Раздел 1. Подготовка к жестким переговорам
  • Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры в зависимости от психотипа (конкретные рекомендации каждому участнику с последующей их отработкой).
  • Технология разработки стратегии ведения жестких переговоров: определение цели, анализ возможностей и полномочий противоположной стороны (по матрице), создание системы защитных и атакующих аргументов, планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам.

Раздел 2. Преодоление недоверия и/или агрессии у партнеров по переговорам
  • Техники преодоления основных способов защиты от продуктивного контакта (недоверия, агрессии, невнимания, запутывания и т.д.).
  • Техники организации основных измерений жесткого переговорного процесса: времени, пространства, очередности высказывания, удержания темы переговоров.
  • Технология мотивации партнера по жестким переговорам на сотрудничество и совместный поиск решения проблемы.

Раздел 3. Выявление реальных целей партнеров по переговорам
  • Техники вычленения из слов партнера по жестким переговорам наиболее значимых для него аспектов в обсуждаемом вопросе.
  • Техники определения степени уверенности в силе своей позиции у вашего партнера по жестким переговорам. Выявление наиболее уязвимых мест в системе аргументации данной позиции.
  • Техники получения информации о минимально приемлемом для вашего партнера по жестким переговорам соглашения.

Раздел 4. Повышение/понижение значимости уступок.
  • Техники повышения значимости уступок, предоставляемых нашей стороной.
  • Техники понижения значимости уступок, предоставляемых противоположной  стороной.
  • Правила предоставления и принятия уступок: одна за один раз, только в обмен на аналогичную уступку, «с трудом».

Раздел 5. Отражение манипулятивных атак
  • Типы манипуляций: давления, дипломатические, логические, с привлечением третьей стороны.
  • Техники противостояния манипуляциям каждого типа.
  • Личные рекомендации каждому участнику по отражению наиболее опасного для него типа манипуляций.

Раздел 6. Сохранение отношений с партнерами после жестких переговоров
  • Техники мягкого резюмирования и подведения конструктивных итогов жестких переговоров. Договоренности о последующих совместных действиях.
  • Техники контроля над соблюдением партнером по жестким переговорам достигнутых договоренностей и взятых на себя обязательств.

Возможно посттренинговое сопровождение:

В открытом формате:
Каждому участнику предоставляется возможность в течение 6 месяцев после тренинга обращаться к тренеру посредством электронной почты или телефона с возникшими в процессе применения полученных умений вопросами.

В корпоративном формате возможны следующие варианты:
  • Поддерживающие тренинги;
  • Круглые столы;
  • Анализ дневников участников;
  • Индивидуальное сопровождение.